Nicolas Caron: Prodej problémovým zákazníkům

Popis produktu

Anotace: Úspěšná kniha špičkového francouzského konzultanta ukazuje efektivní techniky prodeje, které vám pomohou dosáhnout vynikajících výkonů a odlišit se od konkurence. Dozvíte se, jak přimět zákazníka ke spolupráci, jak oslovit zákazníka, který nemá zájem, jak získat informace k vypracování úspěšné nabídky, jak překonávat námitky, jak zvládnout zpochybnění prodejní ceny a efektivně přistoupit k uzavření prodeje, jak udržovat dobré vztahy se zákazníky. Již třetí vydání této ceněné knihy přináší nové strategie prodeje, které vycházejí ze současného stavu trhu a vyšších požadavků zákazníka, a dále zcela novou kapitolu o tom, jak v náročném prostředí současného trhu pracovat s vlastní motivací, udržovat pozitivní přístup a překonávat negativní vlivy. Kniha je určena profesionálním obchodníkům, prodejcům, obchodním manažerům, vedoucím a trenérům obchodních týmů - prostě všem, kteří přicházejí do styku se zákazníky. Z obsahu: O autorovi 11 Poděkování 12 Předmluva 13 Proč vyšlo třetí vydání tohoto díla? 13 Úvod 15 Proč je stále obtížnější přesvědčit zákazníky ke koupi? 15 Šachová pole 16 Upevnit vztah 16 Přizpůsobit svoji strategii jednání 16 Optimalizovat své šance na úspěch dobrou diagnostikou 17 Ovlivnit svého zákazníka 17 Překonat námitky 18 Prodat svoji cenu 18 Dosáhnout uzavření prodeje 18 Odstranit spory 19 Uvolnit svůj potenciál 19 1. Upevnit vztah 21 1.1 Otázky, které si klade zákazník před prvním jednáním 23 1.1.1 Zajímá ho můj požadavek? 24 1.1.2 Zná svoji věc? 25 1.1.3 Je seriózní? 25 1.1.4 Je sympatický? 26 1.2 Otázky, které si klade zákazník během prvního jednání 27 1.2.1 Připravil si svoje jednání? 27 1.2.2 Je sympatický? 28 1.2.3 Je jako já? 29 1.2.4 Skutečně se o mne zajímá? 31 1.2.5 Je na úrovni? 32 1.2.6 Říká mi pravdu? 34 1.2.7 Považuje mne za neschopného? 35 1.2.8 Mohu se na něho spolehnout? 36 1.2.9 Beru na sebe osobní riziko, když s ním budu spolupracovat? 38 1.2.10 Pochopil, nakolik je moje záležitost specifická? 39 1.3 Otázky, které si klade zákazník po jednání 41 1.3.1 Vybral jsem dobře? 41 1.3.2 Dodrží své sliby? 42 1.3.3 Jsem pro něho stále důležitým zákazníkem? 43 1.3.4 Pomůže mi posílit moje postavení? 44 1.3.5 Půjde nad rámec kontraktu? 45 1.3.6 Mohu s ním počítat i v případě nějakého problému? 47 1.3.7 Co se stane, odejde-li z podniku? 47 1.4 Několik dalších nápadů, jak si zachovat věrnost svého zákazníka 47 Klíčové body k zapamatování 49 A teď jste na tahu vy! 51 2. Přizpůsobit svoji strategii jednání 53 2.1 Strategie LEAD(r): metoda prodeje řešení LPZV 59 2.1.1 Legitimizovat svoji přítomnost 59 2.1.2 Prozkoumat, co je v sázce 66 2.1.3 Zdůraznit zájem 72 2.1.4 Vytvořit závazek 72 2.2 Strategie Flash: metoda opakovaného prodeje OPPOP 73 2.2.1 Opřít se o kontext zákazníka 74 2.2.2 Probudit zákazníkův zájem 74 2.2.3 Prezentovat nabídku 75 2.2.4 Opřít se o klíčové výhody 75 2.2.5 Použít alternativní způsob uzavření prodeje 75 Klíčové body k zapamatování 77 A teď jste na tahu vy! 78 3. Optimalizovat své šance na úspěch do